Termékbemutató, vagy hogyan adj el mindent, amire szükséged van. Dioptriás szemüvegek gyártásának technológiai folyamatának kidolgozása Példák az áruk vitrinen való elhelyezésére

Szuperből és felár nélkül.

Ez talán az a ritka eset, amikor a kifejezések helyének változása miatt változik az összeg.

A kereskedelmi vállalkozók leggyakrabban beszállítóiktól tanulnak a merchandisingról.

A beszállító termékelhelyezésre vonatkozó ajánlásai azonban az üzletben való jelenlétének növelésére irányulnak, nem pedig az üzlet fejlesztésére. Ezért idővel az üzlet tulajdonosa kidolgozza saját kereskedelmi szabványait.

A hatékony számítási módszerek keresését azonban jobb az alapelvek bejáratásával kezdeni, és íme néhány közülük.

A megfelelő megjelenítés az eladások növelésének módja az áruk ilyen elrendezése miatt az üzlet polcain és pultjain, amelyben:

minden termék jól látható a pulton

egyetlen rendszert/gammát képviselnek

minden termék a vevő számára legjövedelmezőbb és legvonzóbb formában kerül elhelyezésre

az áruk elrendezése megkülönbözteti az egyik márka áruit a többitől

a vevő könnyen vásárolhat.

Ezeknek a tényezőknek a jelentősége annál nyilvánvalóbb, mint A szakértők szerint az adott márkára vonatkozó vásárlási döntések 80%-a közvetlenül a pultnál születik: az ember csak akkor dönti el, hogy mit vesz, ha meglátja a terméket!

Az észlelés törvényei és szabályai.

1. „A szemtől az ing harmadik gombjáig” szabály:

A termékmegjelenítésnek 3 szintje van:
- szemmagasság (középső polc),
- kézi szint (felső polc)
- lábszint (alsó polc).

Köztudott, hogy a vevő szeme szintjén elhelyezett termék fogy a legjobban.

Itt működik a „szemektől az ing harmadik gombjáig” elv. Ezen a szinten kell elhelyezni a választék legelőnyösebb pozícióit vagy azokat a termékeket, amelyeket ilyen vagy olyan okból elsősorban el kell adni.

A terméket az alsó polcról szemmagasságba emelve 70-80%-kal növelheti eladásait . Egy termék szemmagasságról karmagasságra mozgatása pedig 20-30%-kal csökkentheti eladásait.

elrendezési szabályok

Az árukijelző hossza 50 és 190 cm között változhat - mindez a használt berendezésektől, az üzlet adottságaitól és a kereslet aktivitásától függ.

A polc elején minden terméket 3-5 pozícióval kell ábrázolni, a csomag elülső oldalával a vásárló felé helyezve. Kisebb mennyiség esetén egyszerűen összeolvad más termékekkel, és a vásárló észrevétlen marad.

Az áruk polcokra helyezésekor fontos figyelembe venni az eltarthatósági időt. Az árukat közelebb helyezik el a vevőhöz korai termértékesítés, ami csökkenti a lejárt áru mennyiségét az üzletben.

Az üzletek polcai nem lehetnek üresek és üresek. Ebben a tekintetben több értékesítési helyet és polcot kell biztosítani a forró áruk számára, hogy az eladónak legyen ideje elkészíteni és elhelyezni a termékeket.

A választék gazdagsága felvidítja a látogatókat. A "bőség hatásának" megteremtése érdekében egyes üzletekben a tükröket speciálisan az állványok fölé helyezik, hogy vizuálisan növeljék a polcokon lévő áruk mennyiségét.

2. Az „Ábra és háttér” törvénye:

Egy tárgy egyértelműen megkülönböztethető a többiek hátterétől. Ezt a törvényt kell alkalmaznunk, ha fel akarjuk hívni a figyelmet egy adott termékre annak népszerűsítése érdekében. A kiemelés oka lehet világos és nem szabványos csomagolás, kiegészítő világítás, wobblerek, matricák, de a promóciós anyagok nem vonhatják el a figyelmet.

3. Az „első benyomás” szabálya:

Sok látogató az üzletbe belépve az ár kérdésével kezdi.

Ebben a tekintetben például az élelmiszerboltokban az árukat növekvő árrendben (olcsótól drágáig) helyezik el, figyelembe véve a vásárlók mozgási irányát.

A vonzó árú árukat látva a vásárlók szabadabban és kényelmesebben érzik magukat. Így az üzlet bejáratánál célszerű azokat az árukat elhelyezni, amelyekre kedvezmények vagy különleges ajánlatok vonatkoznak.

4. "Fényes folt" hatás:

H A szemed mindig élénk színeket választ ki, és az ilyen színes akcentusok jelenléte az üzletben mindig felkelti a látogatók figyelmét. Az áruk szín szerinti elrendezése során a termékeket a vásárlók balról jobbra történő mozgásának irányába helyezik el a világostól a sötétebb árnyalatig.

A vásárlók felfogásának élénkítése érdekében használhatja a fényes folt hatását, így egy bizonyos termékből egyszínű blokkot hozhat létre, amely színben különbözik más termékektől.

Különféle színű és formájú árutömböket is kombinálhat, kellemes asszociációkat váltva ki a vásárlók körében. Például rózsaszín és fehér tömbök az ágynemű részlegben, fehér és kék blokkok a testkozmetikai osztályon.

áruk bemutatása

Emellett jól működik az üzlet belsejében vagy a polcok hátulján elhelyezett fényképek által keltett kontraszthatás. Ahhoz, hogy a fényképek növeljék a vásárlók aktivitását, pozitív érzelmeket kell kiváltaniuk.

A jó háttérhangulatot teremtő képek 16%-kal növelik a vásárlói bizalmat és növelik a termék vonzerejét.
A fényképek kiválasztásakor emlékezni kell arra, hogy az életkor előrehaladtával az emberek rosszabbul érzékelik a középtónusokat és az árnyalatokat, ezért a fényképeknek világosnak és kontrasztosnak kell lenniük.

Feltűnt, hogy a nők jobban szeretik a színes, pihentető fotókat (természet, gyerekek, boldog emberek), a férfiak pedig a fekete-fehér képeket, történeteket, ahol a fő üzenet a siker, az erő, a győzelem, az agresszió.

Lehetséges, hogy nincs logikus kapcsolat egy fotó és egy termék között – a lényeg, hogy a kép pozitív érzelmeket váltson ki. Érzelmi rajzok árcédulákra is helyezhetők.

Az árcédulán található mosolygó arc 20%-kal növeli a termék vonzerejét, míg az áthúzott ár csak 4%-kal. A boltban az érzelmek győznek az értelem felett.

5. „Holt zóna”:

Ez a bal alsó sarok , ezért az alsó polcok vagy ritkán vásárolt pozíciókat, vagy nagy csomagokat, vagy célzott keresletű árukat foglaljanak el.

6. A „hangerő” szabálya:

A volumetrikus kijelző előnye, hogy felkelti a vásárlók figyelmét, és önkéntelenül is úgy érzékelik. Nagyon könnyű megszervezni egy ilyen elrendezést - elég egy stabil és tágas tartályt (doboz, hordó, kosár) kiválasztani, az árut „ömlesztve” elhelyezni, és észrevehető árcédulát adni..

A kínált áruk választékát korlátozni kell, különben a vásárlók nehezen tudnak dönteni.

A konténernek stabilnak kell lennie (a kocsik nem nagyon alkalmasak erre a célra), és kényelmesnek kell lenniük az ügyfelek számára. Ezenkívül terjedelmes kosarak használhatók a polcok meghosszabbításához, az állványok mellé helyezve.

7. A „figyelemváltás” törvénye:

Ha a tekintet nem rögzít egy olyan tárgyat, amely vonzó önmagának, akkor a figyelem egy másik térbe kapcsol egy „figurát” keresve - ezért nem helyezheti el az árut egy szigorú vonalzóba, mivel az ember egyszerűen elmegy mellette valami fényeset keresve (kivéve azokat, akik egy adott terméket keresnek).

8. Jó környezetszabály:

Erős termékekkel körülvéve (kedveltek a vásárlók körében), a gyenge termékek (a vásárlók számára kevésbé ismertek) jobban fogynak. A vezető termék egy kevésbé ismert szomszédot vonz.

Ilyen elrendezéssel az erős termékek kezdik és fejezik be a sort a polcon, a gyengék pedig megjelennek közöttük. Mivel erős márkák vesznek körül, a gyenge termékek támogatást kérnek, és jobban értékesítenek. .

9. A „keresztbeporzás” szabálya:

A terméket a kijelzőn/pulton csoportosan kell elhelyezni, nem összevissza. Egy terméket egyszerre több szempont alapján kell csoportosítani, például márka, terméktípus, súly/csomagméret és ár szerint.

Ez lehetővé teszi, hogy lekösse a vásárló figyelmét a terméken, és ennek megfelelően ösztönözze a vásárlást (az üzletekben a termék gyakran eltérő helyen található).

A különböző termékcsoportok termékeinek szomszédságban történő elhelyezése elősegíti az áruház eladásainak növelését. Ezzel az elrendezéssel a sör a vobla mellé kerül, a tészta a ketchup mellé, a tea és a kávé pedig a cukor és az édességek mellé..

A hasznos környék akár 80% -kal növelheti az egyes áruk értékesítését, és gondoskodás érzését és kellemes érzelmeket is kelt a vásárlókban (végül is kiderül, hogy a termék éppen megfelelő).

10. A „méret” törvénye:

A kis tételek legyenek közelebb a vevőhöz, a nagyobbak távolabb is elhelyezhetők.

11. „Biztonsági” szabály:

Az áruk többszintű megjelenítése gyakran az üzlet tulajdonosának azon vágyához kapcsolódik, hogy növelje az üzlethelyiség megtérülését, de a valóságban ennek az ellenkezője van:a látogató nem veszi át az árut, mert attól tart, hogy az összetett szerkezet összeomlik .

Sajnos az elrendezés vonzereje gyakran felülmúlja annak funkcionalitását, ami végső soron csökkenti az eladásokat. Az üzletben az áruk elhelyezésének vonzónak, hozzáférhetőnek és biztonságosnak kell lennie a vásárlók számára.

Figyelembe kell venni az élelmiszerek kihelyezésének sajátosságait
súly- és adagszámlálókon:

"Magasság szerint": a drágább árukat a felső polcok adagolópultjára - szemmagasságban, a kicsit magasabb, olcsóbbakat - az alsó polcokra helyezze; a mérőpulton a drága áruk közelebb kerülnek a vevőhöz, az olcsó áruk közelebb vannak az eladóhoz.

"Érték szerint": A drága árukat külön kell elhelyezni a hasonló olcsóktól; szomszédság csak akkor lehetséges, ha kifejezetten az olcsó népszerűsítése érdekében történik. Általánosságban elmondható, hogy az ár fokozatosnak kell lennie, vagy különböző vitrinek / polcnak kell lennie.

"Kizárási zóna": Ne helyezzen árut és állványokat „zsákutcákba” – olyan helyekre az üzletben, ahol be lehet menni, majd ki kell lépnie, hogy visszatérjen a nagyterembe, mivel ezek a helyek a legkevésbé látogatottak.

"Szabály 2/3": az árukat a kirakat második harmadának végén (a vásárlók fő áramlásának irányába) kell elhelyezni, mivel a vevő a kirakat első harmadában csak azt érti meg, hogy egy másik termékcsoport elkezdődött, a második harmadban elkezdi kérdezni az árat, és az árut ezen a helyen kell elhelyezni.

"Kukucs": ne helyezze el az árut a vitrin végére - a vásárlók is ritkán néznek oda.

"Országút": vegye figyelembe az üzletben a vásárlók fő áramlásának irányát: mindig jobb, ha az árut a fő "autópályákon" helyezi el.

"Friss vágott": tömeg szerinti áruknak (sajtoknak, kolbászoknak és húskészítményeknek) frissen vágottnak kell lenniük, amelyet a munkanap kezdete előtt vagy szükség szerint frissítünk. A friss vágás lehetővé teszi a személy számára, hogy elképzelje a termék ízét és állagát, és ennek megfelelően több figyelmet vonz.

"Tisztaság": a vitrinnek tisztának kell lennie! Ne maradjanak morzsák, szennyeződések, koszos edények, mivel az étel nagyon érzékeny a baktériumokra, és különösen fontos számukra a higiénia. Például a „kéksajtok” penésze nagyon szívós, és ha nem tartják be a darabolási és tárolási szabályokat, gyorsan elrontja a többi sajtot. Emellett a vevő a tisztaságot és a rendet az áru minőségével és az eladók szakszerűségével társítja.

„Szűkség helyett szabadság”: az árut a vevővel szemben kell elhelyezni, és nem szabad erősen elzárni egymást, hogy az egész termék látható legyen. A vevőnek nem okozhat nehézséget az áru megtekintése.

"Szortiment mátrix": a termék kellő mennyiségben legyen, lehetőleg sok: 1-2 csomag vagy egy kis darab súlyú termék negatív asszociációkat okoz a vásárlóban, hogy a termék megvásárolatlan maradt, sérült termékről van szó, ráadásul senki sem akarja hogy az utolsó legyen – még a vásárlásnál is .

"Árcédula": olvashatónak kell lennie, és információt kell tartalmaznia a termék nevéről, a gyártóról és esetleg a termék egyéb vonzó tulajdonságairól. Jó, ha a súlyszámláló eladója minden cikkhez rendelkezik katalógussal, vagy rövid leírással, így például meg tudja nevezni egy-egy sajt zsírtartalmának százalékát vagy ízjellemzőit.

"elrendezés": a legjobb természetesen az azonos márka összes termékének függőleges megjelenítése, amelyben a márka minden polcon függőlegesen, egyetlen együttesként jelenik meg. Ez biztosítja a márka ismertségét, kedvezően mutatja a választék gazdagságát. De sajnos az üzletek ezt ritkán teszik lehetővé, inkább a különböző gyártók termékeit név szerint jelenítik meg. Ennek persze megvannak az előnyei, hiszen ebben az esetben a tejföl vásárlása mellett döntő vásárlónak lehetősége van bármelyiket választani ár, minőség, zsírtartalom, íz szerint. A függőleges elrendezést leggyakrabban speciális márkás állványokon használják.


"Név": az azonos nevű, különböző kiszerelésű árukat egymás mellett kell elhelyezni, hogy az ember kiválaszthassa magának a megfelelőt.

"Tervezés": a pult dekorációja olyan tárgyakból és termékekből álljon, amelyek illeszkednek az árusított termékhez vagy ahhoz asszociálnak, például egy sajtpultra, amelyet feltehet dió, alma, tegyél egy üveg bort az elit sajtok mellé.

"Elhelyezkedés": magának a vitrinnek az üzleten belüli elhelyezkedése is fontos. Számos szabály létezik: az impulzív keresletű áruk (dió, csokoládé, rágógumi) az üzlet bejáratához közelebb, a pénztárak közelében - a hot spot zónában találhatók (az angol "busy place" jelzésére használják promócióra, csúszdák felszerelésére stb. alkalmas helyek); sajt, hús - az üzlet hátsó részében; tejtermékek – a vásárlók fő áramlása mentén.

A kereskedelem területén sok szakember leírja az eladási cselekmény sémáit és módszereit. Az e rendszerek közötti csekély eltérések ellenére fő összetevőik változatlanok maradnak. Meg kell jegyezni, hogy az alábbiakban tárgyalandó szakaszok feltételesek, és nincs szigorú sorrendjük. Valódi eladáskor kiegészíthetők, átfedhetők vagy kombinálhatók.

Általában az értékesítési aktus következő szakaszai különböztethetők meg:

- kapcsolatfelvétel;

- az igények azonosítása;

- érvelés és árubemutatás;

- válasz a kifogásokra;

- a döntéshozatal és az értékesítés elősegítése.

A francia szakértők így írják le az értékesítési folyamatot A. Lancaster és J. Chandeson könyvében "A hatékony értékesítés stratégiái":„Az eladás emberek közötti tranzakció, amelyben minden résztvevőnek megvan a maga feladata, és a saját célját követi... De ha az eladás tárgyalás, akkor az egyben találkozás, kapcsolat és kapcsolat is a résztvevők között. Szakmai tevékenységük során az eladókat a morál érzésének és a lelkesedésnek (lelkesedésnek) kell vezérelnie. Ezek az elsődleges tulajdonságok, amelyekre feltétlenül szükségük van ... a legfontosabb: nem lehetsz jó eladó, ha nem szeretsz eladni, pl. Mindenekelőtt meggyőzni és meggyőzni. Röviden, ahogy a pszichológusok mondják, az eladónak kongruensnek és cinkosnak kell lennie.

Az optikai üzlet minden alkalmazottjának tisztában kell lennie a munkájával kapcsolatos összes kérdéssel. A szemüveget árusító alkalmazottaknak:

Az optikai piac jelenlegi helyzetének megértése;

Teljesen navigáljon üzlete árlistájában. Ismerje meg a termék helyes nevét, árát. Ismerje meg a gyártótól a szállítási időt, ha ez nem raktári cikk;

Ismerje a fogadóteremben kiállított keretek teljes választékát, a különféle típusú, különféle anyagokból készült keretek jellemzőit;

Legyen képes elemezni a receptet;

Értékelje a különféle típusú keretek felhasználásának lehetőségét szemüveggyártáshoz ezen előírás szerint;

Értékelje a szemüveglencsék lehetséges opcióit, amelyek a legjobb korrekciót adják az adott recepthez;

Ismerje a különböző típusú szemüveglencséket és azok tervezési jellemzőit;

Ismerni a szemüveglencse anyagok jellemzőit, megadni azok összehasonlító jellemzőit;

Ismerje meg a szemüveglencsékre felvitt bevonatokat. Ismerje működésük elvét, értékelje jellemzőit és előnyeit;

Ismerje meg a fotokróm szemüveglencséket. Ismerje meg működési elvüket specifikációk. Ismerje a különféle anyagokból készült, különféle technológiával készült fotokróm lencsék tulajdonságait;

Információt szerezni a polarizáló és fotokróm-polarizáló lencsékről;

Színezett szemüveglencséket kínálni az ügyfélnek;

Legyen képes elmagyarázni a színszűrők hatását a vizuális komfortra;

Tartson prezentációt és mutassa be a javasolt terméket;

Értékelje a szemüvegek gyártási és gyárthatósági lehetőségét különböző keretekbe, különböző típusú lencsékkel;

Ismerje a kapcsolódó termékek jellemzőit és előnyeit.

Szemészek, optometristák, értékesítési asszisztensek – mindazok, akik közvetlenül az ügyfelekkel dolgoznak, befolyásolhatják véleményüket egy termék vásárlásáról, ha ismerik a termék tulajdonságait, és azokat előnyökké és előnyökké tudják fordítani a vevő számára. Az Ön tudása az eladás szerves és elengedhetetlen része.

Tekintsük részletesebben az értékesítési aktus összes szakaszát.

Kapcsolatteremtés segítése a vevővel kinézet az eladó és a barátságossága. Nagyon fontos van az első benyomása a vásárlóról az üzletből és az eladóval való találkozásból. Az eladónak megfelelő megjelenésűnek, tisztának és megfelelően öltözöttnek kell lennie. Az emberek nagyon érzékenyek az apróságokra, kifelé jelentéktelenek: kétes manikűr, ferdén megkötött nyakkendő, lazán begombolt ruhák stb. Lehet, hogy ezek az apróságok felületesnek és lényegtelennek tűnnek, de vannak esetek, amikor éppen ezek miatt nem sikerült az eladás. Számos módja van az ügyféllel való sikeres kapcsolatfelvételnek.

Közvetlenül rátérhet a vevőt érdeklő problémára, egy olyan kifejezéssel, amely a megfelelő irányba tereli a beszélgetést. Például: „Érdekli a napszemüveg, vagy korrekciós szemüvegre van szüksége?” Mielőtt a vevőhöz fordulna kérdéseivel, győződjön meg arról, hogy készen áll a kommunikációra. Adj neki egy kis időt, hogy alkalmazkodjon. Egyszerűen megpróbálhatja felhívni az ügyfelet egy beszélgetésre. Például kérdezze meg, hogy a vevőt érdekli-e a kedvezményes keretek megtekintése, vagy hogy részt vesz-e egy promócióban.

Keltsd fel a vásárló érdeklődését, húzd rá az üzletedben való időtöltést. Szereljen fel egy monitort a fogadóteremben jól látható helyre, amely bemutatja például a polarizált lencsék tulajdonságait. Mutasd meg a természetellenesen ívelt titán keretet. Meglepetés és intrika lesz. Amíg a vevő mindezt mérlegeli, magyarázza el a bemutató jelentését, és feltűnés nélkül térjen át az őt érdeklő problémára.

Az igények azonosítása

A szükséglet feltárása az eladási aktus egyik fontos szakasza, amelyhez speciális pszichológiai tulajdonságok megléte szükséges. Figyelmesen hallgassa meg a klienst, értékelje pszichológiai típusát, válasszon viselkedési módot. Vázolja fel magának, hogy milyen kérdéseket fog megvitatni vele. A szakemberek úgy vélik, hogy a sikeres értékesítés az emberi szükségleteken alapul, és végül nem árukat vagy szolgáltatásokat veszünk, hanem az általuk nyújtott elégedettséget.

A szükséglet azonosításának legegyszerűbb módja az ügyfél motivációjának meghatározása. A motiváció azonosítása fel kell tenni a megfelelő kérdéseket, és meg kell tudni hallgatni a rájuk adott válaszokat. A motivációs elemzés és az igények azonosítása során nem szabad elnyomni a beszélgetőpartnert. Úgy gondolják, hogy amikor a vevővel kommunikál, az eladónak az esetek legfeljebb 30% -ában "a levegőben" kell lennie. A fennmaradó 70%-ot hagyja ügyfelére.

Meg kell próbálnia őszinteségre hívni a vevőt, hogy teljesen megértse vágyait. Ha a vásárlónak nincs szüksége az Ön termékére, minden erőfeszítés időpocsékolás lehet.

Ebben a szakaszban meg kell érteni a tényleges szükségleteit. A korrekcióra szoruló személy egyszerűen azt fogja mondani, hogy szemüvegre van szüksége. Nem tudja, milyen objektívek léteznek jelenleg az optikai piacon, milyen előnyei és hátrányai vannak a különféle kereteknek, milyen jellemzői vannak az érintkezéskorrekciónak. A lehetséges opciók felkínálásához, a termék érdemeinek hangoztatásához, a végső választásban való segítségnyújtáshoz neki kell. Ahhoz, hogy a legjobb terméket kínáljuk, szükség van a vásárló életmódjára, munkahelyére, hobbijaira, preferenciáira vonatkozó információk birtokába. Ezt az információt kell megkapnia a vele folytatott beszélgetés során. Például a presbyopia korrekciójára vonatkozó javaslatok attól függnek, hogy a vevő végül mit szeretne kapni. Neki „életre szóló szemüvegre” van szüksége – ön progresszív lencséket kínál. Kényelmes látásról álmodik felhős és napos időben egyaránt – Ön progresszív fotokróm lencséket kínál. Ugyanakkor lelkes autós – mesélsz neki a progresszív polarizált lencsékről vagy a polikarbonát lencsékről. Ha a vevő látómezeje fontos, neki a munka a prioritás, és ideje nagy részét a számítógép mellett tölti, akkor irodai dizájn objektíveket ajánl. A jövőben Ön a szemüveglencse bizonyos anyagának és bevonatának előnyeivel egészíti ki ajánlatát.

Szemüveg eladásakor a vevővel folytatott beszélgetés elején meg kell találnia, hogy milyen szemüveget viselt vagy hord.

Milyen korrekciós eszközöket használ most az ügyfél;

Mi késztette arra, hogy megváltoztassa a korrekció eszközeit;

Ha eddig a pontig az ügyfél nem használta a korrekciós eszközt, akkor miért;

Milyen problémákat szeretne az ügyfél megszüntetni vagy megoldani;

Hogy az ügyfél teljesen elégedett azzal, amit használ vagy használt;

Amit az ügyfél módosítani vagy hozzáadni szeretne.

Ne feledje, ha a megfelelő kérdéseket teszi fel a vásárlónak, Ön:

Mutassa ki érdeklődését az ügyfél véleménye iránt;

Vonja be az ügyfelet a párbeszédbe;

Szerezzen fontos információkat az ügyfél érdeklődéséről és szükségleteiről;

Irányítsa a párbeszédet a megfelelő irányba;

Befolyásolja a kliens hangulatát és hozzáállását.

A beszélgetés során kerülje a leggyakoribb hibákat:

Miután az eladó feltett egy kérdést, szünet nélkül folytatja a beszédet;

Több kérdést tesznek fel egyszerre. A vevő figyelme ebben az esetben szétszórt;

Az eladó maga teszi fel a kérdést és maga válaszol rá;

Az eladó, miután meghallgatta a vevő válaszát a felére, úgy gondolja, hogy a lényeget megértette;

Izgatott állapotban az eladó elbizonytalanodik, és bizonytalan hangon kérdez;

A kérdéseket egyáltalán nem teszik fel. Ha az értékesítés bármely szakaszában elsősorban a vevő tesz fel kérdéseket, akkor ő veszi át az eladó helyét, ami azt jelenti, hogy az eladás teljes kezdeményezése rá száll ...

Kernik Natalia Jurjevna,

Az Optic-Mekk SPb LLC műszaki tanácsadója

A Szentpétervári Orvosi és Műszaki Főiskola oktatója.

Az áruk elhelyezése a polcon (vitrin)

A gyógyszerek helyes és racionális elrendezése a gyógyszertár polcain segít a vásárlónak anélkül, hogy sok időt töltene, eligazodni a kínált termékek között, lehetővé teszi a vásárló számára, hogy megnézze az eladásra kínált terméket, és ne vonja el a gyógyszerész figyelmét olyan kérdésekkel, mint például: "Van neked ...?"

Kedvező területek a kábítószerek értékesítésére és kihelyezésére:

• · polcok az ügyfelek forgalmának jobb oldalán (kb. 160 cm távolságra a padlótól);
• a "találkozó" zónái, ahol a vásárló a bejárattal szemben lévő drogokat látja;
• zónák a pénztárak közelében.

Az áruk elhelyezkedése szempontjából kedvezőtlen területek:

• értékesítési zónák a vevők áramlásának bal oldalán;
• gyógyszertár sarkok;
• · közvetlenül a bejárat közelében lévő területre.

Az áruk elrendezésének elve a cselekvési elvek szerint - a gyógyszereket olyan rovatban kell feltüntetni, amely egyértelműen megfelel a megadott kategóriának: fájdalomcsillapítók, vitaminok, vénás szerek, gyomor-bél traktusok, görcsoldók stb., azaz. amelyekre nagy a kereslet a lakosság körében.

Vannak szezonális és tematikus polcok is. A szezonális polcok jó megjelenést biztosítanak az év bizonyos időszakaiban. Például tavasszal jó, ha fogyókúrát vagy narancsbőr elleni szereket helyezünk el rajtuk, nyáron nyári polcot, utazói elsősegélynyújtó készletet stb.

Ha a gyógyszertár területe kicsi, akkor ilyen polcokat lehet felszerelni a vitrinbe. Ha van elég hely, akkor az árukat egyértelmű sorrendben kell elosztani: melyik kerül a fő polcokra, tematikus, szezonális stb.

A speciális polcokat jól ismert gyártók gyógyszereihez tervezték: Efferalgan, Strepsils, Coldrex stb.

Az áruk márka szerinti elrendezésének elve a legelfogadhatóbb, mert a cég márkáját népszerűsíti. Az emberi szem képes megjelölni egy tárgy képét, ha az a látómezőben van legalább 1/3 másodpercig. Ugyanakkor figyelembe kell venni, hogy a vevő átlagosan 1 m/sec sebességgel mozog a kereskedési padlón. Ez alapján legalább 33 cm-re van szükség a gyógyszertár polcain egy márka gyógyszerének megjelenítéséhez. Ha a polcon 33 cm-es hely nem osztható be, ebben az esetben az azonos csomagban lévő árukat 2 sorban kell kihelyezni - az áruk sokaságának hatását kelteni, és felhívni a vásárló figyelmét ezt a gyógyszert.

Az is kívánatos, hogy egyazon cég és ugyanazon márka termékei egymás mellett legyenek, kiegészítsék egymást - és ezzel támogassák egymás értékesítését.

Az áruk ilyen elrendezése hatékonyabb lesz, mintha a gyógyszereket külön helyeznék el. Ugyanakkor nem szabad megengedni, hogy a fogyasztók szeme láttára zsúfolják a különböző márkájú árukat.

Van egy másik módszer a vásárlók figyelmének felkeltésére a termékre. Megkülönböztetik például az úgynevezett „mágneses” árukat, amelyek a vevő által leginkább keresett áruk. Más termék elhelyezése a „mágneses” termék mellett jelentősen növeli a „társ” termék eladhatóságát.

Az értékesítés volumene a függőleges vitrinekben az áruk elhelyezkedésének szintjétől függően állítható.

A kábítószerek kirakatokon való elhelyezésének az eladások szintjére gyakorolt ​​hatását feltáró vizsgálat eredményeként a következő adatok születtek.

Csoport elhelyezésekor ásványvizek a merchandising ajánlásait figyelembe véve eladásaik átlagosan 30%-kal, a Borjomié 68,7%-kal, a Narzané 42%-kal nőtt.

A készítmények pulton való elrendezésével végzett kísérlet a következő eredményeket adta: az elemzett csoportból származó kúpok teljes mennyisége 7,8%-kal, a "Relief" esetében pedig 20%-kal nőtt.

Így a jól ismert drogok merchandising elemeinek alkalmazása a leghatékonyabb a nem tervezett vásárlások kiváltásában.

A gyógyszertári szervezetben a kirakatrendezés talán a legnehezebb folyamat, mert. jelentős tartományt kell kombinálni a vizuális észlelés lehetőségeivel:

• Ne terhelje túl a vitrint a látható elemek számával (legfeljebb 13-at észlel megfelelően a szem);
• Vegye figyelembe a termék csomagolásának színkombinációját;
• · szemmagasság a vevő - a legjobb értékesítési terület.

Ellentétben a merchandising korábbi elemeivel, amelyeket a gyógyszertári dolgozók is megvalósíthatnak, a következő elem - bemutatók - bevezetése gyógyszerek- jelenleg ez teljes mértékben a beszállító cégek hatáskörébe tartozik, hiszen jelentős költségeket igényel a személyzet képzése és a promóciós anyagok tekintetében.

Az irodalmi források elemzése azt mutatja, hogy a bemutató során az eladások növekedése elérheti a 800%-ot. Az ilyen szórást az ártényezők és a promóter szakmai felkészültsége egyaránt meghatározza.

Az értékesítési mennyiségek hosszú távú tervezésénél azonban figyelembe kell venni, hogy a reklámkampány befejeztével a gyógyszer eladása csökken, és gyakran a kezdeti szintre.

Küldje el a jó munkát a tudásbázis egyszerű. Használja az alábbi űrlapot

Azok a hallgatók, végzős hallgatók, fiatal tudósok, akik tanulmányaikban és munkájuk során használják fel a tudásbázist, nagyon hálásak lesznek Önnek.

Hasonló dokumentumok

Az "Optika" üzlet szervezése, az összeszerelő munkahelye. A szükséges felszerelések kiválasztása és indoklása. A gyártóműhely területének kiszámítása, alkatrészek kiválasztása. Szemüveglencsék átmérőjének meghatározása. A szemüvegkészítés technológiai folyamata.

szakdolgozat, hozzáadva 2015.03.27


A szemüvegoptika osztályozása és követelményei. A fénytörés patológiájának fő típusai. Szemüvegkialakítás, lencsetípusok és keretek anyagai. A kontaktlencse használatának céljai, sajátosságai, gondozásuk speciális megoldások segítségével.

bemutató, hozzáadva 2012.05.21


A szemüveg fogalma, lényege, típusai, kialakítása, keletkezéstörténete. A modern szemüvegek leírása és jellemző tulajdonságai. A szemüveglencsék osztályozása, eszköze, rendeltetése. Általános ajánlások a szemüveg kiválasztásához az emberek látási rendellenességeinek semlegesítésére.

absztrakt, hozzáadva: 2010.12.26


Üveg és műanyag lencsék. Védőszemüveg a szem napfénytől való védelmére. Az első kép a szemüvegről. A szemüveg viselésének formája és módja. A füstös poharak feltalálása. Bifokális lencsék fejlesztése. Üveg számozás. Keret és lencse állító.

bemutató, hozzáadva 2013.05.24


A szem akkomodációjának típusai. Szemüveg és keret választék. Színes kontaktlencsék és színezett lencsék. Perforált és bifokális napszemüveg. Viking kvarc lencsék. Hóvédő szemüveg vezetőknek, hegesztéshez és lézervédelemhez.

bemutató, hozzáadva 2014.05.17


A szem optikai hibái, a klinikai fénytörés típusai. binokuláris látászavarok. A javításukra szolgáló optikai eszközök jellemzői. A látás vizsgálatának módszerei a szemüveg kiválasztásában. A szemüvegkorrekció optimális eszközeinek megválasztása konkrét példákon.

szakdolgozat, hozzáadva 2011.06.16


A szem optikai hibái. binokuláris látászavarok. A látásjavítás optikai eszközei. Kutatási módszerek a pontok kiválasztásában. A látásélesség meghatározása. Az asztigmatizmus meghatározása lencsékkel. Hypermetropia, myopia és asztigmatizmus korrekciója.

szakdolgozat, hozzáadva 2011.04.19


A tabletták pozitív és negatív oldalai. A tabletták gyártásának alapvető követelményei. Technológia elhúzódó hatású tabletták gyártására. A tabletták gyártásának alaprendszere. Adagolási pontosság, tabletták mechanikai szilárdsága.

szakdolgozat, hozzáadva 2010.03.29